Содержание
Неразбериха в товарах
Дополнительные параметры
Системный подход
Расчет рентабельности
Перешли к росту

Торговая компания «Венера» столкнулась с проблемой, как эффективно реализовывать большой ассортимент продукции через несколько маркетплейсов. В PROFIT Consulting они обратились, чтобы финансовый директор помог им определиться, как провести дальнейшее расширение. Владелец понимал, что нужно добавлять в продажи системности и хотел определиться с тем, какие дополнительные меры нужно принять.

В ассортимент продаж входили разные товарные группы и позиции в разных ценовых категориях: от 200 до 4000 рублей. И хотя менеджеры видели, какие товары продаются быстрее и требуют дозаказа, многое оставалось неясным.

ABC-анализ, проводимый внутри компании, включает расчет дохода по каждой товарной позиции. Для определения данного показателя доход от реализации конкретного товара делят на общий годовой доход. Такая методика позволяет оценить прибыльность и убыточность товарных позиций и выявить среди них самые выгодные для работы.

При таком подходе все товары делятся на три группы:
- группа A включает товары, которые приносят около 80% прибыли;
- товары группы B обеспечивают примерно 15% прибыли;
- в группу С входят товары, приносящие не более 5% от общей прибыли.

Однако бывает так, что позиции в товарной сетке дают прибыль, но при этом требуют долгого времени для реализации. А другие товары приносят то прибыли, то убытки. Как поступить, чтобы провести масштабирование максимально эффективно?

Очевидно, что просто кратно увеличить поставки будет недостаточно. Например, мы увеличиваем количество закупок по каждой позиции на 50%. И часть такого товара будет долго пылиться на складе, занимая место, в то время как другие позиции быстро раскупят и их нужно будет докупать еще. Поэтому так важно понять, каких именно товаров нужно брать больше, а какие лучше вовсе удалить из списка, расставив акценты на том, что поможет в расширении.

Для вычисления стабильности спроса на товары мы добавили новые методики – XYZ-анализ и GMROI-анализ. Их применение позволяет определить, какие товары продаются регулярно, а какие зависят от внешних факторов, таких как сезон или различные тенденции. Это помогает нам рассчитать коэффициент нерегулярности. Для этого мы сначала определяем среднемесячный доход для каждого товара, разделив общую годовую выручку от его продажи на 12. Затем анализируем выборку по месяцам, чтобы определить стандартное отклонение и выяснить, насколько она отличается от среднемесячной. Например, в сентябре выручка составила 300 тысяч рублей, в октябре она поднялась до 1,5 миллиона рублей, а в ноябре снова упала до 300 тысяч. Анализируя эти скачки, мы легко приняли решение, какую продукцию оставить, а что лучше исключить из ассортимента.

Все товары в результате оказались поделены на три группы в соответствии с данным параметром:

X – товары со стабильным спросом (колебания менее 0,1);
Y – товары, имеющие сезонный спрос, например зимние шины или аксессуары для хеллоуина;
Z – товары с ситуативным спросом (их можно приобретать в небольших количествах или полностью от них отказаться).

Необходимо помнить, что товары группы Y не обязательно хранить на складе постоянно, главное – закупать их вовремя. А продажа отдельных товаров из группы Z может принести серьезную прибыль даже с одного заказа. По итогу анализ XYZ показал, что продукция, которая на первый взгляд казалась популярной, не пользовалась постоянным спросом.

Руководству «Венеры» стало понятно, что наибольший доход они получают от реализации вполне определенных товаров. Поэтому было принято решение пересмотреть товарную схему: отказаться от некоторых товаров, а для других увеличить закупки, рекламу и продвижение. В таком случае начинают учитываться оба параметра: сезонность и доходность продаж.

Например, сезонные товары в горячую пору могут превосходить все поставленные планы, а всего один заказ из группы Z по прибыли перекроет пять других заказов. Однако остальные товары из этих позиций будут долго храниться на складе, а соответственно, и деньги, вложенные в их закупку, всё это время не будут работать.

Так, формирование товарных запасов по группам AX и BX является важным, так как они стабильно дают высокую прибыль. Расчет необходимого количества закупок для данных товаров является простой задачей, ведь их продажи стабильны.

Товары групп AY и BY приносят хорошую прибыль, но их продажи нестабильны. Для таких товаров рекомендуется держать некоторые запасы, чтобы быть готовыми к возможному резкому увеличению спроса.

Группы AZ и BZ также приносят хороший доход, но спрос на них нестабилен. Рекомендуется избегать хранения больших запасов такой продукции, так как есть вероятность, что ее долго никто не купит и она испортится. Также следует обратить внимание на сезонность.

Группа CX характеризуется стабильными продажами, хотя прибыль от нее невелика. Это позволяет легко рассчитывать необходимое количество товаров.

Группу CY можно охарактеризовать как нестабильные продажи с небольшой прибылью. Таких товаров лучше держать в запасе по минимуму. Если появится спрос, упущенная прибыль будет незначительной.

Группа CZ характеризуется низкой прибылью и непредсказуемыми продажами. Если возможно, такие товары лучше поставлять под заказ, но даже полный отказ от них не приведет к значительным потерям.

Еще один анализ, GMROI (валовая рентабельность инвестиций в товарные запасы), тоже помогает управлять большим товарным ассортиментом. Рассчитывается данный показатель по следующей формуле:

чистая прибыль / средняя стоимость товарных запасов

Значение GMROI будет разным для каждой товарной группы. Если значение больше единицы, то бизнес получает валовую прибыль, превышающую стоимость среднего товарного запаса. Высокий GMROI указывает на стабильность продаж, маржи и стоимости товарных запасов.

Благодаря этой работе, клиент иначе посмотрел на свою товарную матрицу. Проанализировав все товарные позиции, мы получили три показателя, чтобы в будущем более осознанно принимать решения о закупках.


По итогу показатели компании выросли, а процесс работы стал более планируемым, что упростило задачу менеджерам по закупкам. Эти цифры дали ответы на многие вопросы, так что запланированное масштабирование стало управляемым и предсказуемым. Компания стала активно расти, а значит, мы успешно справились с поставленной задачей!