Итак, в нашем обучении приняли участие финансовая служба и руководители подразделений.
В первую очередь мы разобрали теорию про финансовую систему в целом: как она должна работать в компании, из чего состоит, вспомнили про три главных отчета – ДДС, ОПиУ и баланс. Поговорили и про операционные отчеты, чтобы создать общее понимание о корпоративных финансах. Это было важно как раз для тех сотрудников, кто не работал с деньгами напрямую, но от кого зависела финансовая ситуация в компании.
Нередко люди, не связанные с финансовым департаментом, путают такие понятия, как доходы, выручка и прибыль. Но важно, чтобы персонал компании находился в едином информационном поле и говоря, например, о выручке, собеседники имели в виду одно и то же. Всё это мы для большей наглядности разбирали на примерах, смотрели, как выглядят разные отчёты и из чего они состоят.
Только после этого мы перешли к самой юнит-экономике. Это система, при которой мы можем разделить коммерческие расходы, расходы на рекламу, привлечение клиента по каждому продукту, либо, если есть такая возможность, по каждому клиенту.
Наши клиенты немного иначе понимали, что такое юнит. Они считали юнитами свои подразделения. Фактически же это не является юнитом, поскольку юнит-экономика опирается на разделение клиентов, а не внутренних департаментов.
К примеру, у нашего клиента было несколько факультетов: иногда рекламу запускал один факультет, студент узнавал о компании в целом, но выбирал другое направление. Смысл юнита в таких случаях теряется.
Мы разобрали две альтернативные структуры: одна с юнит-экономикой, когда можно четко отнести коммерческие расходы на определенное направление, а другая – классическая, где часть расходов отводится на конкретные направления, а коммерческие считаются общим блоком. Важно, что результат все равно получится одинаковым, то есть чистая прибыль различаться не будет. Отличия коснутся лишь внутреннего анализа. Поэтому считать можно любым способом, в зависимости от того, какая методика будет удобнее.
Сотрудники компании пояснили, что раньше они относили коммерческие расходы к определенным факультетам – тем, кто инициировал рекламную кампанию. Но дальше мы выяснили, что прямой корреляции между рекламой и поступлением на конкретный факультет нет. Кто-то переводится в процессе обучения, а кто-то сразу приходит на другую специализацию. Получается, что используемая аналитика не давала точной картины: какой-то факультет мог активнее рекламироваться и привлекать обучающихся в образовательный центр как таковой. При этом непосредственно на этом факультете училось не так много людей, то есть по анализу его деятельность оказывалась неэффективной.
Используя различные задания, мы попробовали считать показатели, опираясь на юнит-экономику и классическую систему. Увидели сходства и различия этих методов, а также рассмотрели способы повышения эффективности. И на второй день перешли к конкретным кейсам – анализировали отчеты о прибылях и убытках на реальных примерах. Нужно было на основании данных за 3 месяца проанализировать и сделать выводы, что происходит в компании. Хорошие показатели или плохие, меняются они в лучшую сторону или в худшую, выработать на основе этого какие-то рекомендации.