В PROFIT consulting обратилась Оксана ‒ владелица салона красоты в одной из европейских стран. По личным причинам она планировала вернуться на родину, но цветущее и перспективное дело бросить не могла. Салон успешно работал более 5 лет, имел хорошую клиентскую базу и отличную репутацию, поэтому хозяйка приняла решение продать его.

Чтобы выставить обоснованную цену, необходимо провести оценку бизнеса. Оценка базируется на данных из управленческого учета. Однако здесь эксперты Profit Consulting столкнулись с трудностями: управленческий учет не велся. Были бухгалтерские документы, которые не отражали всю картину бизнеса, ведь бухгалтерские отчеты составляются в первую очередь для проверяющих органов. А реальная ситуация может немного отличаться.

Скажем, часто предприниматели вносят в расходы предприятия свои личные траты, например, на обучение. Или оформляют личную поездку как деловую, чтобы немного снизить показатель по чистой прибыли и, соответственно, налоговую нагрузку. А нагрузка в стране, где работала Оксана, была огромной! Также бывали случаи, когда клиенты оплачивали услуги постфактум обычным переводом на карту. И в суете Оксана могла просто-напросто забыть отразить эти суммы в учете.

С одной стороны, картина в любом случае понятна. С другой ‒ у Оксаны уже был человек, готовый купить ее салон в подарок своей любимой женщине. Но конечно, он был заинтересован в том, чтобы бизнес был идеальным как снаружи, так и внутри. То есть не только оказывал качественные услуги, но и был грамотно оформлен и показывал хорошую прибыль. Пока из отчетов это было не совсем ясно, хотя покупатель и демонстрировал понимание ситуации. Нужно было искать выход, поскольку в таком виде бизнес можно было продать только на 25-30% дешевле его реальной стоимости.

В этой ситуации нужно было решить две задачи:

1. Защитить интересы собственника, чтобы бизнес был продан по выгодной цене;
2. Обеспечить честность и прозрачность сделки для покупателя, чтобы обе стороны по итогу выиграли.

Поэтому в первую очередь нужно было понять реальную картину дел. Для этого восстановили два отчета: ОПиУ (отчет о прибылях и убытках) и ДДС (движение денежных средств). Все данные собрали за три последних года. Для этого взяли банковские выписки, обратились к журналу записей клиентов, чтобы сопоставить, могли ли быть не учтены какие-то поступления наличными. В результате картина получилась довольно ясная и стало понятно, какова реальная стоимость бизнеса.

Но не менее важно было и оценить возможность бизнеса приносить деньги в будущем. На это влияют, в числе прочего, нематериальные активы: репутация, количество постоянных клиентов и т. д. И здесь тоже получались хорошие показатели. По официальной отчетности бизнес явно оценивался в меньшую сумму, чем была его реальная стоимость.

Финансовые эксперты подготовили для покупателя продающую презентацию на английском языке. Реальные цифры его явно впечатлили, да и сам салон ему по многим параметрам нравился. Но мы не будем рассказывать о чудесах ‒ мгновенной сделки не произошло. Покупатель согласно кивал, показывая, что понимает эту разницу в цифрах, однако для него по-прежнему была важна официальная отчетность. Он хотел просто передать бизнес со всеми документами в управление близкому человеку, а не объяснять, почему с документами что-то не так.

Оксана оказалась перед непростым выбором. С одной стороны, есть покупатель, готовый купить бизнес прямо сегодня. И она может спокойно ехать по своим делам, уже получив деньги от продажи. С другой ‒ ее бизнес стоит примерно на 25% дороже. А это немалые деньги! И отказываться от них собственница тоже не хотела. Только она одна понимала, какую прибыль салон будет регулярно приносить новой владелице. И знала, что для покупателей эта сделка тоже выгодна.

Финансовые эксперты оставались на связи с Оксаной и поддерживали ее в том, что за бизнес можно выручить больше денег. Только нет никаких гарантий, что с другим покупателем не возникнет та же проблема. Ведь в европейских странах люди часто относятся к формальной стороне дела очень строго.
После всех разговоров и подсчетов было принято решение отложить продажу салона, а пока ввести другие формы отчетности и строго следить за их заполнением. Тогда примерно за год формальная оценка бизнеса начнет совпадать с фактической. Так как продающая презентация уже готова, то со временем в ней можно будет лишь обновить цифры ‒ и можно снова выходить на рынок.

Если за это время появятся потенциальные покупатели, Оксане будет легко провести для них презентацию с уже имеющимися данными. И даже тот самый покупатель был готов вернуться к обсуждению сделки, если за это время не найдет предложения лучше. Если же покупателей не будет, то через год можно будет снова выходить с этим предложением на рынок, но уже имея более твердые цифры, зафиксированные в бумагах.