К нам в компанию PROFIT Consulting обратился собственник базы строительных материалов. Он рассказал, что в их бизнесе ярко выражена сезонность: как правило, люди ведут строительные работы в теплое время года, и выручка между высоким и низким сезоном различается примерно в пять раз. Соответственно, перед руководством компании встал вопрос: как подготовиться к периоду высокого спроса на товары?

Перед началом сезона нужно пополнить склады, чтобы не было проблем с продажами. Для этого нужны деньги, но зимой выручка падает – и взять их негде. В компании рассматривали такие варианты: откладывать деньги в конце предыдущего сезона, копить, экономя на расходах, либо привлекать займы.

Всё это мы узнали со слов собственника. А его мнение может быть субъективным. Поэтому работу начали с составления модели оборотного капитала. Для этого собрали данные по выручке за предыдущий год, рассчитали маржинальность товаров, проанализировали информацию по поставкам и поставщикам.
Некоторые показатели не сильно меняются с течением времени. Их мы взяли по факту, за предыдущий год. А вот оплату поставщикам указали планируемую – сколько компания рассчитывала потратить на следующий год.

Затем обратились к ABC-анализу и детально рассчитали маржинальность товаров. Не для всех товаров она оказалась высокой, поэтому дальше мы подумали, как ее увеличить. Например, для одних позиций сменить поставщиков, а на другие поднять цены. Забегая вперед, скажу, что уже эти действия повысили общую маржинальность на 5 процентов.

Проанализировав и сопоставив все цифры, мы рассчитали оборотный капитал и увидели, что он слишком большой. А значит, компания неэффективно использует свои активы.

К примеру, некоторые поставщики требовали вносить предоплату сразу за весь сезон, а товар поставляли постепенно, небольшими партиями. Получалось, что деньги вложены, использовать их на что-то другое уже невозможно, а товара еще нет. Да он и не нужен на складе сразу в таком количестве. Подтверждением тому служат большие складские запасы по некоторым позициям. Опять же, когда-то в это были вложены деньги. А товар до сих пор не распродан. Эти деньги можно было использовать более эффективно, чем держать их “на складе”. Погасить кредиты или заняться развитием нового направления – словом, направить туда, где они принесут больше пользы.

Полезно на этом этапе рассчитать ROA – рентабельность активов. Она показывает, сколько чистой прибыли собственник получает с каждого вложенного рубля. Обычно этот показатель рассчитывается по следующей формуле:
ROA = Чистая прибыль / Средняя стоимость активов х 100%

В некоторых случаях может использоваться операционная прибыль, а если нужно учесть риски, аналитики включают в формулу еще процентные расходы и налоговые выплаты.

Идеального значения для показателя ROA не существует. Но важно, чтобы рентабельность либо росла, либо держалась не ниже определенного уровня. Чтобы установить этот уровень, можно обратиться к периоду, когда дела в компании шли максимально хорошо: прибыль была высокой, на счету были свободные деньги. Рассчитать, какой на тот момент была рентабельность. И стремиться к этому значению в дальнейшем.

Итак, в нашем случае ситуация была такой: слишком большой оборотный капитал и невысокая рентабельность вложений. Мы решили провести повторные переговоры с некоторыми крупными поставщиками, чтобы, например, попробовать уменьшить суммы предоплат: вносить деньги по факту или поэтапно. Если же сумма по-прежнему будет переводиться сразу, можно попросить дополнительную скидку на товары, чтобы немного повысить маржинальность. Для более мелких поставщиков было решено перераспределить оплату товаров, сделать ее более равномерной, чтобы не приходилось изыскивать крупную сумму сразу.

ABC-анализ показал, какой товар является неликвидным: что залежалось на складе и плохо продается. Было решено полностью выводить эти позиции из ассортимента – распродать всё, что возможно, и больше не закупать крупных партий. Это также высвобождает часть денег, которые затем можно либо вложить в другой товар, с более высоким спросом, либо использовать как-то иначе. Уменьшается при этом и размер склада. Если складские помещения арендуются, то от какой-то их части можно будет отказаться. Если же это собственные площади, то их можно сдавать в аренду. При этом также повышается эффективность использования собственных средств.

Стало понятно и то, сколько денег можно вывести в качестве дивидендов, а не держать вложенными в компанию без особого результата. Дальше эти средства также можно использовать более эффективно: погасить личные кредиты, если они есть, положить на депозит, направить на инвестиции или начать развивать другое направление.

Подводя итоги, могу сказать, что совсем не обязательно вкладывать в компанию все имеющиеся деньги. Нередко собственники перестраховываются, направляя как можно больше денег на увеличение товарных запасов и другие операционные расходы. Но это может быть неэффективно! А распоряжаться деньгами нужно грамотно. И если есть возможность вложиться во что-то еще, ее нужно использовать. Здесь и будет полезна модель оборотного капитала. Она покажет, сколько денег на самом деле необходимо компании для стабильной работы. Ведь в конечном счете важно не количество денег, внесенных в компанию, а эффективность их использования.