Этот сайт использует файлы cookie для улучшения пользовательского опыта. Продолжая использовать сайт, вы даете согласие на использование файлов cookie.
Автор: Александр Береснев, эксперт по управлению Профита
Редактор: Елена Фефелова
Редактор: Елена Фефелова
Июль 2025
Антикризисная стратегия для малого бизнеса
Когда продажи падают, клиенты уходят, поставки срываются — привычные инструменты управления перестают работать. В такие моменты нужен не просто план, а полноценная операция по спасению.
В статье расскажем, что такое антикризисное управление в контексте малого бизнеса, приведем примеры и кейсы из практики эксперта Профита и дадим пошаговый план, который поможет спасти компанию.
Содержание
1. Что такое антикризисное управление
2. Признаки кризиса в компании
3. Принципы антикризисного управления
4. 5 шагов, чтобы управлять персоналом в кризис
5. Финансовое планирование в кризис
6. Этапы антикризисного управления
7. Антикризисная стратегия для малого бизнеса: частые вопросы
8. Антикризисная стратегия для малого бизнеса: выводы
9. Поможем вывести вашу компанию из кризиса и разработать план устойчивого роста
В статье расскажем, что такое антикризисное управление в контексте малого бизнеса, приведем примеры и кейсы из практики эксперта Профита и дадим пошаговый план, который поможет спасти компанию.
Содержание
1. Что такое антикризисное управление
2. Признаки кризиса в компании
3. Принципы антикризисного управления
4. 5 шагов, чтобы управлять персоналом в кризис
5. Финансовое планирование в кризис
6. Этапы антикризисного управления
7. Антикризисная стратегия для малого бизнеса: частые вопросы
8. Антикризисная стратегия для малого бизнеса: выводы
9. Поможем вывести вашу компанию из кризиса и разработать план устойчивого роста
Что такое антикризисное управление
Антикризисное управление — это экстренные меры для спасения бизнеса. Когда компания оказывается на грани: падают продажи, срываются поставки, уходят клиенты — нужны не просто решения, а реанимация.
Глобально антикризисное управление можно разделить на два типа ↓
Глобально антикризисное управление можно разделить на два типа ↓
- Реактивные меры или действия, когда кризис уже наступил. Например:
- Санкции нарушили цепочки поставок — ищем новых поставщиков.
- Курс валюты резко вырос — пересматриваем ценообразование.
- Превентивные меры — это про шаги, которые помогут бизнесу или избежать кризиса или пройти его с минимальными потерями. Например:
- Видим, что клиенты уходят в онлайн — запускаем интернет-магазин.
- Замечаем снижение спроса — анализируем тренды и адаптируем продукт.
«Главная задача антикризисного управления — остановить „кровотечение“ (например, нехватку денег) и быстро перестроить процессы, чтобы бизнес мог двигаться дальше».
Александр Береснев, эксперт по управлению Профита
Александр Береснев, эксперт по управлению Профита
- Полезно почитать: «Цифры и менеджмент вывели из убытка в −7 млн к 9 млн прибыли»
Признаки кризиса в компании
Первое правило антикризисного управления — диагностика. Нужно честно ответить на вопрос: «Где у нас проблемы?». Вот как это сделать ↓
Финансовый аудит
- Проверьте денежный поток: хватает ли средств на текущие расходы? Вовремя ли компания выплачивает зарплату, вносит обязательные платежи.
- Проанализируйте прибыль и убытки. Например, если выручка падает несколько месяцев подряд — это тревожный звоночек.
- Оцените дебиторскую и кредиторскую задолженность. Если клиенты стали задерживать платежи, а долги перед поставщиками растут — пора действовать.
Рентабельность продуктов и услуг
Определите, какие направления генерируют убытки.
Пример: ресторан выяснил, что 60% прибыли дают всего 20% позиций в меню. Остальное — балласт. Пришлось сократить меню. Это снизило затраты на закупки и логистику, сохранило выручку на том же уровне.
Пример: ресторан выяснил, что 60% прибыли дают всего 20% позиций в меню. Остальное — балласт. Пришлось сократить меню. Это снизило затраты на закупки и логистику, сохранило выручку на том же уровне.
Бизнес-процессы
- Найдите «узкие горлышки», в которые то и дело упирается бизнес. Может, всё завязано на одного поставщика, а он нерасторопный. Или процессы слишком бюрократизированы и на каждый заказ менеджеры заполняют стопку никому не нужных бумаг.
- Оцените эффективность использования ресурсов: время, деньги, люди. Например, как компания выставляет счета — руками или автоматизированно? Уходит на это 3 минуты или 30?
Маркетинг и спрос
- Отслеживайте изменения спроса. Маркетинговая гибкость — большое преимущество.
Допустим, до локдауна мало кто мог представить, что санитайзеры и маски способны принести сверх доходы. Заработал тот, кто быстро перестроил производства под спрос, а потом вовремя переключился на другие идеи, когда волна потребления начала снижаться. - Анализируйте рекламные каналы. На время кризиса логично оставить только те, которые напрямую генерируют лидов.
- Проведите опросы сотрудников и клиентов.
“
«Сотрудники часто знают о проблемах, но молчат — ведь их не спрашивают. Допустим, слесарь на заводе почти наверняка сможет предложить толковый способ сэкономить материалы, если его об этом спросить. Спросите почему уходят клиенты. Возможно, причина в сервисе, а не в цене, как вы предполагали».
Индикаторы кризиса: когда пора бить тревогу
- Снижение выручки — особенно если падение резкое или длительное.
- Рост дебиторской задолженности — клиенты перестали платить вовремя.
- Проблемы с денежным потоком — не хватает средств даже на базовые расходы.
- Падение производительности команды — сотрудники работают вполсилы.
- Увеличение текучести кадров — особенно если уходят ключевые специалисты.
- Жалобы клиентов — если их стало больше, значит, есть системные сбои.
Если горит один или парочка этих флагов — значит настал момент, когда пора включать антикризисное управление.
Принципы антикризисного управления
Быстро, системно и решительно придется действовать. Кризис, как раз тот момент, когда можно, а фактически нужно стукнуть кулаком по столу и сказать: теперь делаем так. Но только если точно знаешь, что делать.
Вот ключевые принципы, которые помогут бизнесу выстоять ↓
Вот ключевые принципы, которые помогут бизнесу выстоять ↓
Принцип концентрации ресурсов
Как говорил Наполеон: «Оставьте мне генералов, и я соберу армию». В кризис фокусируемся на том, что дает максимальную отдачу.
- Правило Парето: 20% направлений приносят 80% прибыли. Закройте все минусовые проекты, даже если они кажутся престижными.
- Ключевые клиенты: если 70% выручки приносят 3 клиента из 50 — уделите им персональное внимание. Предложите индивидуальные условия, бонусы, приоритетное обслуживание.
- Оптимизация инвестиций: деньги направляем только на критически важное — зарплату, аренду, закупки и рабочий маркетинг. Остальное — под запрет.
Принцип гибкости и скорости
Когда бизнес тонет, нет времени тянуть с решениями или дожидаться следующего совещания.
- Быстрые изменения: если решили перевести продажи в онлайн — запускайте завтра, а не «когда доработаем сайт».
- Бартер и гибкие схемы: если клиент не может платить деньгами — предлагайте встречные услуги.
“
«Когда экономику страны штормило, две IT-компании решали, как выжить. Одна разрешила оплачивать подписку на софт рекламой вместо денег. Это дало ей новых лидов и позволило выжить. Вторая — три недели пересчитывала прайсы. Больше я о них не слышал».
Принцип сохранения ключевых компетенций
Кто ваши «генералы»? Кто те люди, без которых бизнес рухнет?
Это могут быть уникальные специалисты вроде главного технолога, который один знает все тонкости производства; носители критически важной экспертизы, имеющие доступ к ключевым ресурсам или ноу-хау компании; а также топ-продажники, которые если уйдут, то заберут с собой значительную часть клиентской базы. Именно эти сотрудники становятся опорой компании в сложный период, а их сохранение должно стать приоритетной задачей.
Это могут быть уникальные специалисты вроде главного технолога, который один знает все тонкости производства; носители критически важной экспертизы, имеющие доступ к ключевым ресурсам или ноу-хау компании; а также топ-продажники, которые если уйдут, то заберут с собой значительную часть клиентской базы. Именно эти сотрудники становятся опорой компании в сложный период, а их сохранение должно стать приоритетной задачей.
Чтобы сохранить ценных людей:
- Пересмотрите мотивацию: добавьте KPI, бонусы, опционы.
- Дайте понять, что их ценят: «Без вас мы не справимся».
- Прозрачность: объясните, как их вклад помогает компании выжить.
«В кризис собственник должен “снять трусы” — честно показать команде ситуацию и вместе искать решения».
Юрий Кравец, управляющий партнер Профита
Юрий Кравец, управляющий партнер Профита
- Полезно почитать: «Как сформировать ценности команды и внедрить их в ежедневную работу».
5 шагов, чтобы управлять персоналом в кризис
Вырулить бизнес из кризиса смогут только люди. Поэтому так важно пересмотреть подход к управлению командой.
- Шаг 1: диагностика кадрового состава.Кто в команде приносит пользу, а кто имитирует бурную деятельность. Чтобы это понять, можно использовать следующие методы ↓
- Ценный конечный продукт (ЦКП): оцените, выполняет ли сотрудник свои ключевые задачи, и какой вклад он вносит в общий результат.
- Внутренний ABC-анализ: разделите персонал на три категории:
- Метод 360 градусов: проведите оценку сотрудников, где коллеги, подчинённые и руководители дают обратную связь. Это можно организовать через CRM-системы, специальные платформы или самые простые формы обратной связи в гугл-документах.
- Хронометраж рабочего времени: зафиксируйте, чем заняты сотрудники в течение дня. Портрет рабочего дня поможет отловить неэффективные процессы.
- Отраслевые нормативы: сравните количество сотрудников с принятыми в отрасли стандартами. Например, сколько бухгалтеров нужно для текущего оборота компании. Быть может люди у вас перегреты, оттого ошибаются, или напротив — уже не знают чем себя занять от безделья.
- Шаг 2: оптимизация фонда оплаты трудаБездумно урезать всем зарплату — не выход. Решение должно быть взвешенным, иначе команда потеряет мотивацию и ни о каком антикризисном управлении уже речи идти не будет. Важные шаги ↓
- Сравнение зарплат с рынком. Убедитесь, что ставка реально соответствуют среднему по региону и отрасли.
- Расчёт ROI — Return On Investment или возврат инвестиций на сотрудника. Оцените экономическую эффективность каждого работника, сопоставив прибыль и затраты на него.
- Гибкие формы занятости. Удалёнка, снижение фиксированной части зарплаты с увеличением бонусов за результат, частичная занятость или сокращённая рабочая неделя.
“
«Риск оттока сотрудников есть, но в кризис приходится выбирать между выживанием бизнеса и сохранением команды. Однако увольнения должны быть этичными, чтобы не навредить репутации компании».
- Шаг 3: кризисные коммуникации с командойКоманда часто знает, как улучшить ситуацию, но её идеи не доходят до руководства. Как наладить диалог?
- Антикризисный штаб. Создайте рабочую группу, где сотрудники смогут предлагать решения, отделять важное от второстепенного и брать на себя ответственность.
- Честность и прозрачность. Расскажите команде о реальном положении дел. Всё как есть. Если перспективы пока туманные — лучше это не скрывать.
- Мотивация ключевых сотрудников. Для тех, кто критически важен для бизнеса, разработайте индивидуальные KPI, бонусы или программы удержания.
- Шаг 4: работа с клиентамиКлиенты — главный актив в кризис. Как их удержать?
- Честная коммуникация. Если есть проблемы, например, задержки поставок, сообщите об этом заранее и предложите альтернативы.
- Специальные условия для тех, кто приносит вам доход. К примеру, закрепить за клиентом персонального менеджера или разработать для него индивидуальные условия поставок.
- Работа с негативом. Отвечайте на каждый отзыв публично и вежливо. Не делайте вид, что все окей, если это не так. Будьте открыты.
“
«Проблемы клиенты простят, а ложь — нет».
- Шаг 5: сокращениеНе пытайтесь сохранить штат любой ценой. Иногда сокращения неизбежны. Расставаясь с командой помните ↓
- Кризис пройдет — репутация останется. Сохраняйте HR-бренд: предлагайте увольняемым достойные условия, чтобы они не распространяли негатив.
- Увольняйте тех, кто неэффективен. Увольнять людей массово, просто чтобы сэкономить ФОТ — недальновидно.
Финансовое планирование в кризис
Финансовое планирование в кризис — это не про экономию, а про расстановку приоритетов.
- Деньги: контролируйте, ускоряйте приток, режьте лишнее.
- Бюджет: делайте гибким и пересматривайте так часто, как этого требует ситуация.
- Команда: мотивируйте тех, кто реально влияет на результат.
- Возможности: ищите их там, где другие видят только угрозы.
Теперь подробнее как это сделать ↓
- Антикризисный бюджет — живой документ. Пересматривайте его еженедельно и убирайте всё, что не дает выгоду в моменте. Оптимизируйте через:
- Ревизию расходов: отсекайте всё нежизнеспособное и замораживайте проекты с окупаемостью выше 3 месяцев.
- ABC-анализ затрат, где: A — критические (зп, налоги), B — важные (поставщики, аренда), C — устраняемые (корпоративы, обучающие программы).
- Пересмотр системы оплаты труда. Сотрудники, которые видят связь между результатом и доходом, работают эффективнее. Чтобы мотивировать команду и снизить фиксированные затраты:
- Увеличьте переменную часть зарплаты. За то, что сотрудники привлекают деньги в компанию, не жалко и процент заплатить. А для людей это возможность увеличить свой доход.
- Для топ-менеджеров введите опционы или бонусы за антикризисные решения.
- Поиск новых ниш и возможностей. Если кризис случился, нет смысла оглядываться назад. Настало время принимать решения. Вспомним, когда Starbucks ушёл с рынка, местные производители быстро запустили линейку бюджетных кофемашин для малого бизнеса и смогли на этом заработать.
Как искать новые идеи?- Анализируйте поведение потребителей. Что сейчас для них критично? Например, если люди не летают на юг, может, им нужен автобусный тур?
- Ищите слабые места конкурентов. Кто ушёл с рынка? Какие потребности остались не закрыты?
- Используйте инструменты: Google Trends, Яндекс.Вордстат. Это бесплатные и точные алгоритмы анализа интересов пользователей.
Этапы антикризисного управления
Тактику спасения можно разделить на 5 этапов ↓
-
Этап 1: идентификация параметров кризисаНужно понять глубину кризиса и ответить на вопрос: насколько всё плохо? Для этого анализируем:
Финансовые метрики: процент падения выручки, сокращение маржинальности, кассовые разрывы.
Операционные показатели: срывы контрактов, простой производства.
Рыночные данные: потеря доли рынка, рост дебиторской задолженности.
Ещё нужно определить тип кризиса:- Внешний: санкции, изменения законодательства, пандемия.
- Внутренний: ошибки управления или кадровые проблемы.
- Отраслевой: падение спроса в сегменте.
-
Этап 2: оценка возможностейПроведите ревизию ресурсов. Возможно, у вас есть технологии или идеи, которые раньше не использовали, но которые помогут преодолеть кризис:- Свободные мощности: незагруженное оборудование, складские запасы.
- Финансовые резервы: замороженные средства, которые можно мобилизовать.
- Компетенции команды: навыки сотрудников, которые могут помочь в кризисной ситуации.
Пример из практики
«Рынок новостроек замедлился. Компании, которые занимаются чистовыми отделками для девелоперов, сильно просели. Те, кто смогли быстро перестроить процессы и переключиться с новостроек на ремонты вторички, получили загруз бригады на 100%».
Александр Береснев, эксперт по управлению Профита
«Рынок новостроек замедлился. Компании, которые занимаются чистовыми отделками для девелоперов, сильно просели. Те, кто смогли быстро перестроить процессы и переключиться с новостроек на ремонты вторички, получили загруз бригады на 100%».
Александр Береснев, эксперт по управлению Профита
-
Этап 3: выбор методов стабилизации и разработка стратегииЗдесь принимаются конкретные решения в зависимости от типа кризиса:
Чтобы компания быстрее вышла из штопора, применяется определенная стратегия:
- Краткосрочная (1–3 месяца) — направлена на сохранение ликвидности.
- Среднесрочная (3–6 месяцев) — направлена на восстановление процессов.
- Долгосрочная (6+ месяцев) — направлена на выход на новые рынки или возврат к прежним показателям.
-
Этап 4: контроль реализации антикризисной стратегииДействуйте системно: диагностировали, выбрали методы, составили план и контролируйте каждый шаг.- Еженедельный анализ: оценивайте эффективность мер, корректируйте тактику.
- Ежедневный мониторинг денежных потоков — особенно в нишах с высокой зависимостью от платежей.
- Гибкость: быстро меняйте подходы, если что-то не работает.
-
Этап 5: устранение негативных последствий кризисаПосле стабилизации важно восстановить бизнес. Продумать, как укрепить финансовую устойчивость, реструктуризировать долги и оптимизировать налоги.
На этом этапе есть риск преждевременного ослабления контроля. Когда кажется, что все наладилось и собственник спешит ослабить контроль. А еще нужно убедиться, что системные проблемы, вызвавшие кризис, точно миновали.
“
«Одна из компаний, с которыми мы работали, после кризиса запустила PR-кампанию, честно рассказав о принятых мерах. Это усилило доверие клиентов».
- Полезно почитать: «Стратегическая сессия: как вывести бизнес из кризиса к росту».
Антикризисная стратегия для малого бизнеса: частые вопросы
Отвечает Александр Береснев,
эксперт по управлению Профита
эксперт по управлению Профита
- Как понять, стоит ли продолжать бизнес или лучше закрыться?Этот вопрос решается через анализ ключевых метрик. Если падение выручки существенное (для разных ниш процент будет сильно отличаться), а резервы исчерпаны — стоит рассмотреть закрытие.
Пример из практики: франчайзи крупной сети пиццерий столкнулся с неудачной локацией и мощной конкуренцией. Это было в Уфе. После оценки трафика и финансовых показателей собственник принял решение о закрытии, чтобы минимизировать убытки.
Однако если есть хотя бы 10-20% месячного оборота в резерве и перспективы диверсификации (например, переход на доставку), бизнес можно спасти. - Как развиваться, если вся отрасль в кризисе?Ищите смежные ниши или меняйте модель. Всегда есть какое-то направление, куда можно сделать шаг. Анализируйте поведение потребителей через Google Trends или опросы: возможно, их потребности изменились, а ваш продукт можно адаптировать. Например, как кофейни, которые начали продавать зерно и сиропы для домашнего использования.
- Что делать, если клиенты массово уходят к конкурентам?Сначала выясните причину. Опросы ушедших клиентов или анализ отзывов часто показывают неочевидные проблемы: сервис, логистику или просто у вас максимально неприятный менеджер в отделе продаж. Затем:
- Для B2B: предложите персональные условия: рассрочку, бартер.
- Для B2C: запустите спасательные акции. Например, 2 месяца подписки по цене 1, скидки за час до закрытия, акция приведи друга и прочие.
В моей практике был кейс, когда после скачка курса доллара компания-импортер пересмотрела прайсы и добавила бесплатную консультацию по выбору товара. Это позволило сократить отток клиентов на 25%.
Антикризисная стратегия для малого бизнеса: выводы
- Антикризисное управление — это экстренные меры для спасения бизнеса.
- Глобально антикризисное управление можно разделить на два типа: реактивные меры или действия, когда кризис уже наступил, и превентивные меры — это про шаги, которые помогут бизнесу или избежать кризиса или пройти его с минимальными потерями.
- Первое правило антикризисного управления — диагностика. Нужно честно ответить на вопрос: «Где у нас проблемы?».
- Индикаторы кризиса: снижение выручки, рост дебиторской задолженности, проблемы с денежным потоком, падение производительности команды, увеличение текучести кадров, жалобы клиентов.
- Три принципа антикризисного управления: принцип концентрации ресурсов, принцип гибкости и скорости, принцип сохранения ключевых компетенций.
- 5 шагов, чтобы управлять персоналом в кризис: диагностика кадрового состава, оптимизация ФОТ, кризисные коммуникации с командой, работа с клиентами, сокращение команды.
- Финансовое планирование в кризис — это не про экономию, а про расстановку приоритетов. Деньги: контролируйте, ускоряйте приток, режьте лишнее. Бюджет: делайте гибким и пересматривайте так часто, как этого требует ситуация. Команда: мотивируйте тех, кто реально влияет на результат. Возможности: ищите их там, где другие видят только угрозы.
- Этапы антикризисного управления: 1 — идентификация параметров кризиса, 2 — оценка возможностей, 3 — выбор методов стабилизации и разработка стратегии, 4 — контроль реализации антикризисной стратегии, 5 — устранение негативных последствий кризиса.
Поможем вывести вашу компанию из кризиса и разработать план устойчивого роста
Введите свои данные
Если кризис уже разразился или вот-вот наступит — пришло время для стратегического спасения бизнеса.
Команда экспертов Профит, проведет диагностику вашего бизнеса, подберет оптимальный горизонт планирования и организует стратегическую сессию для вашей команды. Мы поможем найти точки опоры, чтобы в максимально сжатые сроки вывести ваш бизнес в плюс и разработаем четкий план развития.
Записаться на консультацию →
Команда экспертов Профит, проведет диагностику вашего бизнеса, подберет оптимальный горизонт планирования и организует стратегическую сессию для вашей команды. Мы поможем найти точки опоры, чтобы в максимально сжатые сроки вывести ваш бизнес в плюс и разработаем четкий план развития.
Записаться на консультацию →
Наш блог
Навигация
контакты
© ПРОФИТ, 2025
