Сентябрь, 2023
Время прочтения: 4 мин
Отложили запуск франшизы, чтобы в итоге выиграть больше!
Компания «Морковь Фрут» из Краснодара обратилась к нам на стадии подготовки к запуску франшизы. Компания успешно работала уже 8 лет и за это время открыла восемь магазинов. Однако с открытием франшизы пока было много неизвестного. И чтобы избежать проблем, собственники решили привлечь директора по развитию. Только в результате этой работы было принято решение отложить запуск франшизы. Давайте рассмотрим, почему.
Подробнее о деятельности директора по развитию вы можете узнать здесь.
Подробнее о деятельности директора по развитию вы можете узнать здесь.
Вводные данные
«Морковь Фрут» занималась розничной торговлей овощами и фруктами в г. Краснодар.
Отдельного внимания заслуживает и оформление магазинов. Обстановка выдержана в фермерском стиле: деревянные витрины, плетеные корзины, мешковина...
- Их выручка составляла в среднем 58 млн рублей в месяц (650 млн за год).
- В штате числилось 150 сотрудников.
- Компания работала на рынке 8 лет.
Отдельного внимания заслуживает и оформление магазинов. Обстановка выдержана в фермерском стиле: деревянные витрины, плетеные корзины, мешковина...
Руководство компании тщательно следит за обслуживанием клиентов и качеством продукции. Например, покупатель просит яблоки, но ему не просто их продают, а сначала узнают, для чего нужны яблоки. Затем продавец-консультант предлагает вариант, наиболее подходящий для данной цели. Поскольку для шарлотки больше подойдут сладкие песочные сорта, а, скажем, для пастилы лучше взять кислые и хрустящие.
Магазины компании можно сравнить с «Азбукой Вкуса»: вежливый персонал, уютная атмосфера и высочайшее качество каждого яблока или кабачка. На прилавках только аппетитные, свежие и спелые плоды. И персональное внимание к каждому посетителю.
В плане финансов у компании всё отлично. Стабильная прибыль, программа развития на будущее и работа с финансовым директором, который помогает расти в этом направлении и дальше.
Магазины компании можно сравнить с «Азбукой Вкуса»: вежливый персонал, уютная атмосфера и высочайшее качество каждого яблока или кабачка. На прилавках только аппетитные, свежие и спелые плоды. И персональное внимание к каждому посетителю.
В плане финансов у компании всё отлично. Стабильная прибыль, программа развития на будущее и работа с финансовым директором, который помогает расти в этом направлении и дальше.
Цели бизнеса
1. Масштабироваться с помощью франшизы.
2. Повысить профессионализм — свой и команды.
У компании «Морковь Фрут» два совладельца. В бизнес они пришли сразу после окончания университета и многое делали интуитивно. Уже позже оба осознали, что команде не хватает профессионализма, а им самим — взгляда со стороны, чтобы это исправить.
В число ТОПов «Морковь Фрут» входили следующие должности:
Чтобы всё прошло гладко, собственники и обратились за помощью к директору по развитию. Однако очень быстро выяснилось, что в данный момент проблем от франшизы будет гораздо больше, чем прибыли.
Именно директор по развитию помог увидеть узкие места и продумать возможные решения. Так, чтобы проект с запуском франшизы всё же состоялся, пусть и позже, чем планировалось.
2. Повысить профессионализм — свой и команды.
У компании «Морковь Фрут» два совладельца. В бизнес они пришли сразу после окончания университета и многое делали интуитивно. Уже позже оба осознали, что команде не хватает профессионализма, а им самим — взгляда со стороны, чтобы это исправить.
В число ТОПов «Морковь Фрут» входили следующие должности:
- HR-директор;
- два супервайзера;
- директор склада;
- директор отдела закупок.
Чтобы всё прошло гладко, собственники и обратились за помощью к директору по развитию. Однако очень быстро выяснилось, что в данный момент проблем от франшизы будет гораздо больше, чем прибыли.
Именно директор по развитию помог увидеть узкие места и продумать возможные решения. Так, чтобы проект с запуском франшизы всё же состоялся, пусть и позже, чем планировалось.
Нет понимания, как продавать франшизы
Собственники «Морковь Фрут» знали все о том, как продавать свои товары. Успех их магазинов был обеспечен хорошим выбором месторасположения, богатым ассортиментом и отличным качеством продуктов.
Но франшизы продаются по-другому. У них другая ценность и другая целевая аудитория. Для успешного запуска франшизы нужно оформить предложение, найти покупателей и убедить их, что дело стоит вложений. У этих предпринимателей не было в этом опыта.
Решение
→ Разработать финансовую модель для франчайзи с участием финдиректора и директора по развитию.
→ Сделать анализ конкурентов на рынке франшиз.
→ Взять консультацию эксперта по упаковке франшиз.
→ Привлечь подрядчика для упаковки франшизы.
Собственники «Морковь Фрут» знали все о том, как продавать свои товары. Успех их магазинов был обеспечен хорошим выбором месторасположения, богатым ассортиментом и отличным качеством продуктов.
Но франшизы продаются по-другому. У них другая ценность и другая целевая аудитория. Для успешного запуска франшизы нужно оформить предложение, найти покупателей и убедить их, что дело стоит вложений. У этих предпринимателей не было в этом опыта.
Решение
→ Разработать финансовую модель для франчайзи с участием финдиректора и директора по развитию.
→ Сделать анализ конкурентов на рынке франшиз.
→ Взять консультацию эксперта по упаковке франшиз.
→ Привлечь подрядчика для упаковки франшизы.
Нет опыта работы за пределами Краснодара
В Краснодаре все магазины расположены в проходных местах. За 8 лет работы жители привыкли к этому бренду и доверяли качеству товаров. За счет этого новые точки быстро выходили на прибыль.
Но в любом другом городе про «Морковь» никто не знает. И конкуренция может быть совсем другой. А у собственников не было какого-либо рабочего алгоритма для франчайзи. Допустим, завести страничку в ВК, запустить рекламу на радио и ставить промоутера на три часа каждый вечер.
Стало очевидно, что без таких шагов франчайзи будут действовать вслепую и могут даже не окупать свои расходы. Тогда идея с франшизами быстро прогорит.
Решение
→ Продумать, как продвигать магазины, открытые по франшизе.
В Краснодаре все магазины расположены в проходных местах. За 8 лет работы жители привыкли к этому бренду и доверяли качеству товаров. За счет этого новые точки быстро выходили на прибыль.
Но в любом другом городе про «Морковь» никто не знает. И конкуренция может быть совсем другой. А у собственников не было какого-либо рабочего алгоритма для франчайзи. Допустим, завести страничку в ВК, запустить рекламу на радио и ставить промоутера на три часа каждый вечер.
Стало очевидно, что без таких шагов франчайзи будут действовать вслепую и могут даже не окупать свои расходы. Тогда идея с франшизами быстро прогорит.
Решение
→ Продумать, как продвигать магазины, открытые по франшизе.
Нет понимания, как доставлять продукцию в другие регионы
В Краснодаре товар закупается у местных поставщиков и доставляется на центральный склад компании. Там товар проходит серьезную переборку и оттуда его уже распределяют по магазинам.
Но что будет, если открыть такой магазин, скажем, в Красноярске. Как доставлять туда скоропортящиеся продукты? Или где закупить аналогичные? Как при этом проконтролировать их качество? Во сколько обойдется транспортировка? Ответов на эти вопросы не было, а для франчайзи эти моменты могут иметь критическую значимость.
Мы рассмотрели несколько предполагаемых сценариев: развозить товар с центрального склада в Краснодаре или искать поставщиков в тех местах, где будут открываться магазины по франшизе. Просчитали риски и возможности для разных вариантов.
Решение
→ Открыть первую франшизу в самом Краснодаре или в Краснодарском крае.
В Краснодаре товар закупается у местных поставщиков и доставляется на центральный склад компании. Там товар проходит серьезную переборку и оттуда его уже распределяют по магазинам.
Но что будет, если открыть такой магазин, скажем, в Красноярске. Как доставлять туда скоропортящиеся продукты? Или где закупить аналогичные? Как при этом проконтролировать их качество? Во сколько обойдется транспортировка? Ответов на эти вопросы не было, а для франчайзи эти моменты могут иметь критическую значимость.
Мы рассмотрели несколько предполагаемых сценариев: развозить товар с центрального склада в Краснодаре или искать поставщиков в тех местах, где будут открываться магазины по франшизе. Просчитали риски и возможности для разных вариантов.
Решение
→ Открыть первую франшизу в самом Краснодаре или в Краснодарском крае.
Осложненный контроль качества работы франчайзи
К проверке товаров в магазинах «Морковь Фрут» всегда подходили очень ответственно: здесь тщательно оценивались качество и свежесть всех продаваемых продуктов.
А в чек-листе, по которому проверяли уровень обслуживания покупателей, было только пять пунктов, во многом формальных:
— продавец встал и обратился к покупателю с приветствием;
— продавец не брал телефон в процессе общения с покупателем;
— продавец ответил на все вопросы о товаре, если они были;
— продавец говорил вежливо;
— на выходе продавец попрощался с покупателем.
Разумеется, при такой оценке сервиса опасно запускать франшизу. Это работает, только если владелец лично может приехать и проверить магазин. Если же точка продажи находится где-то далеко, ситуация будет другая. Продавец может хамить покупателям, репутация компании пострадает, а собственники даже не сразу об этом узнают.
Помочь могли бы записи с видеокамер. Но их нужно регулярно просматривать и оперативно принимать меры. Для этого нужны время и люди. А их не было.
Решение
→ Централизовать контроль качества в собственных магазинах и у франчайзи.
→ Воспользоваться функцией тайного покупателя.
→ Пересмотреть и дополнить чек-листы для проверки качества, чтобы они учитывали работу франчайзи.
→ Установить частоту проверок, способы обратной связи и методы исправления для франчайзи
→ Разработать и внедрить еженедельный “дашборд Качества” с показателями и регулярно его отслеживать
К проверке товаров в магазинах «Морковь Фрут» всегда подходили очень ответственно: здесь тщательно оценивались качество и свежесть всех продаваемых продуктов.
А в чек-листе, по которому проверяли уровень обслуживания покупателей, было только пять пунктов, во многом формальных:
— продавец встал и обратился к покупателю с приветствием;
— продавец не брал телефон в процессе общения с покупателем;
— продавец ответил на все вопросы о товаре, если они были;
— продавец говорил вежливо;
— на выходе продавец попрощался с покупателем.
Разумеется, при такой оценке сервиса опасно запускать франшизу. Это работает, только если владелец лично может приехать и проверить магазин. Если же точка продажи находится где-то далеко, ситуация будет другая. Продавец может хамить покупателям, репутация компании пострадает, а собственники даже не сразу об этом узнают.
Помочь могли бы записи с видеокамер. Но их нужно регулярно просматривать и оперативно принимать меры. Для этого нужны время и люди. А их не было.
Решение
→ Централизовать контроль качества в собственных магазинах и у франчайзи.
→ Воспользоваться функцией тайного покупателя.
→ Пересмотреть и дополнить чек-листы для проверки качества, чтобы они учитывали работу франчайзи.
→ Установить частоту проверок, способы обратной связи и методы исправления для франчайзи
→ Разработать и внедрить еженедельный “дашборд Качества” с показателями и регулярно его отслеживать
Сложно нанять управляющего магазином
Управляющий магазином в компании «Морковь Фрут» является ключевым сотрудником. На его ответственности одновременно и персонал, и безопасность информационной системы, и программы развития сотрудников, и отчетность, и премии, и статистика по его точке. Нелегко выбрать из кандидатов того, кто сможет успешно справляться со всеми этими функциями. Люди, обладающие необходимой квалификацией, стоят дорого. А выращивать до этой должности кого-то из рядовых продавцов-консультантов очень долго и затратно.
Немногие люди захотят купить франшизу, где такие сложности при поиске ключевых сотрудников.
Решение
→ Разработать организующую схему магазина.
→ Пересмотреть набор полномочий управляющего.
→ Часть функций управляющего отдать головному офису, а что-то упростить и разделить между другими сотрудниками магазина.
Управляющий магазином в компании «Морковь Фрут» является ключевым сотрудником. На его ответственности одновременно и персонал, и безопасность информационной системы, и программы развития сотрудников, и отчетность, и премии, и статистика по его точке. Нелегко выбрать из кандидатов того, кто сможет успешно справляться со всеми этими функциями. Люди, обладающие необходимой квалификацией, стоят дорого. А выращивать до этой должности кого-то из рядовых продавцов-консультантов очень долго и затратно.
Немногие люди захотят купить франшизу, где такие сложности при поиске ключевых сотрудников.
Решение
→ Разработать организующую схему магазина.
→ Пересмотреть набор полномочий управляющего.
→ Часть функций управляющего отдать головному офису, а что-то упростить и разделить между другими сотрудниками магазина.
И другие нюансы, которые мешали нормально запустить франшизу
Чем подробнее описаны все бизнес-процессы, тем лучше франшиза. К примеру, за время работы с оргструктурой мы поняли, что непонятно, как оценивать списания со склада.
Владельцы компании считали, что списания испорченных овощей и фруктов не должны превышать 1,5% от суммы закупки в этой категории. Но в процессе выяснилось, что это работает только в холодные месяцы. А летом в ассортимент добавляются ягоды и скоропортящиеся фрукты, из-за чего списания увеличиваются до 2,7%.
А при работе с франшизой нужно четко отвечать своим франчайзи, какой процент списаний считать нормой. И что делать, если реальные цифры выходят за границы этих показателей. Руководители компании «Морковь Фрут» на тот момент ответить на такие вопросы не могли. И это тоже нужно было доработать.
Чем подробнее описаны все бизнес-процессы, тем лучше франшиза. К примеру, за время работы с оргструктурой мы поняли, что непонятно, как оценивать списания со склада.
Владельцы компании считали, что списания испорченных овощей и фруктов не должны превышать 1,5% от суммы закупки в этой категории. Но в процессе выяснилось, что это работает только в холодные месяцы. А летом в ассортимент добавляются ягоды и скоропортящиеся фрукты, из-за чего списания увеличиваются до 2,7%.
А при работе с франшизой нужно четко отвечать своим франчайзи, какой процент списаний считать нормой. И что делать, если реальные цифры выходят за границы этих показателей. Руководители компании «Морковь Фрут» на тот момент ответить на такие вопросы не могли. И это тоже нужно было доработать.
Итог: открытие франшизы было решено отложить до полной проработки спорных моментов
В процессе работы с директором по развитию владельцы компании сами увидели, что запускать франшизу прямо сейчас не стоит. Сначала нужно наладить и описать те бизнес-процессы, которые потребуются для нормальной работы франчайзи, чтобы гарантированно выходить на прибыль от магазинов в других городах.
Директор по развитию приводит в порядок не деньги, а бизнес в целом
В результате общения с директором по развитию собственник начинает видеть и понимать свой бизнес яснее. Знает все узкие места своего дела и как минимизировать риски. А главное — получает команду ключевых сотрудников, нацеленных на развитие компании.
Самое время заказать звонок и обсудить вашу задачу
P. S. Это ни к чему не обязывает. Просто поговорим и поймем, чем можем быть полезны
Введите свои данные